白酒营销C端化的潮流正在兴起，越来越多的白酒品牌身处其中，用一个个鲜活的案例改变着这个行业的渠道生态。郎酒的千万级私域会员体系、舍得的老酒节IP、i茅台直面终端消费者的销售模式，无不显示着C端运营的生机与活力。C端化在带来庞大流量的同时，也在为业绩提升持续赋能。可以说，一路向C，已经是行业发展的共识。

然而，在C端运营的过程中，并不是所有企业都一帆风顺。部分企业很难找到C端运营的合适渠道，而在销售过程中又引发了经销商的强烈不满，C端化之路步履艰难。事实上，在一路向C的道路上，有三个关键问题是必然要解决的。

媒介、定价、利益平衡，C端化的“三座大山”

在存量竞争市场态势下，C端运营可以直接触达消费者完成销售行为，更短的链条对应着更低廉的成本，这样的运营模式显然能为企业和消费者带来实惠。但渠道的变革所带来的三大问题，也是不容忽视的。

白酒的C端化运营，首要解决的问题就是媒介选择的复杂性。在信息技术日益成熟的今天，消费者所能接收到的消息媒介正在越来越丰富。信息过剩的时代，哪些消费媒介才能真正影响到目标消费者的决策，我们并不清楚。在实际操作中，有的品牌热衷于占领全国各地的广告牌；有的品牌醉心于举办各种线下品鉴会和推介会；有的品牌则自己开发一些网红节日和影视节目，做法不一而足。而它们的效果，也确实不太好量化。

白酒营销C端化，带来了产品定价的困难。一般而言，一款产品的指导价和成交价格不太可能完全一致。考虑到销售渠道需要分润利益，零售价格必然高于出厂价。但当白酒营销绕过了经销商直达消费者时，成交价格是不是可以突破零售价的下限呢？答案是肯定的。在保证足够利润的情况下，厂家很有可能为私域用户提供更有竞争力的价格，以保持他们的消费忠诚度。但这种做法踢开了经销商，价格过低时会严重影响经销商的利益。因此，定价实在是个非常重要的问题。

C端化带来的另一个问题就是利益平衡。就目前而言，白酒渠道营销的重心仍在线下渠道，经销商的作用居功至伟。但C端化就意味着更多借助线上或者线下团购行为达成交易，与经销商天然有着利益分歧。C端化以后，渠道支持资金是否足额发放该如何发放，怎样引导经销商支持C端化，终端消费福利怎样设置才更合理？这些问题归根究底是厂商、经销商和消费者的利益平衡问题，这个问题解决不好，C端化进程就很难顺利推进。

如何搬走“三座大山”？

在解决媒介复杂化问题上，全渠道全域营销可以发挥作用。在以往的渠道营销过程中，传统酒企更关注的是线下渠道的开拓和传统媒介的开发；而互联网酒企则更关注粉丝裂变与线上转化。

基于不同的企业发展经历，有所侧重是可以理解的。但在渠道多元化的背景下，以“密集分销+终端为王+BC联动+全网营销”为核心的全渠道全域营销模式，才更为符合当下的营销环境。它要求酒企营销既要“大而全”，又要有所侧重，做出自己的特色。

在解决定价问题时，品牌可以有两种思路。其一，开发全新系列产品，专供C端渠道使用。这样定价不受约束，可以设置最有利于转化的定价。其二，在经销商和消费者都可接受的价格区间对原有产品进行定价，虽然丧失了一部分市场主动权，但也降低了重塑品牌的难度，维系了厂商关系的和谐。

在解决利益平衡问题上，数字营销技术不能被忽视。在以往，渠道营销的效率、利润和产品流向是不透明的，正因为不透明，厂商之间无法实现数据互通和利益的合理分配。在酒企采取C端化运营措施之后，这种利益的冲突就更加巨大了。但数字营销技术的应用，让这种矛盾出现了被解决的可能性。“五码合一”等技术的应用，大大强化了渠道控制能力，也为重新分配渠道支持资源提供了可能。经销商能在数字营销技术的支持下获得合理利润，消费者也能在“扫码得红包”的快乐中建立品牌忠诚度，价格体系也得以维持，堪称一举多得。

综合来看，白酒营销C端化是行业潮流无可阻挡，厂商应当拥抱潮流，巧妙解决媒介选择、产品定价和利益平衡问题，实现品效合一的战略目标。