熙熙攘攘，为利来往。求利，是商人天性。作为白酒经销商，如果重金投入，空背负一身压力，却赚不到钱，恐怕最后要变成经销“伤”。日前，有媒体采访到洋河经销商张总，他回忆起2023年他感觉压力“山大”，“虽然压货早已成为常态，但在动销不好的大环境下，厂商还要求保持10%以上的营收增长……这经销商的身份，确实有点食之无味弃之可惜了。”

一边是渠道里难以承受的库存压力，一边是厂商只增不减的业绩压力，这一年有些洋河经销商无奈选择另寻出路。

在2022洋河股份经销商大会上，洋河董事长表示：“让洋河的经销商成为这个行业最令人羡慕的经销商”。在其推动下，洋河股份推出了一个“1320”规划，落实一个商学院平台，落地三大精细化工程，即强商工程让经销商持续向上、富商工程让经销商持续向好、帮商工程让经销商持续向新，同时细化二十条惠商性措施，实现厂商共创，厂商共建，厂商共赢。

而这些话在经销商张总看来略显讽刺，“我没有感觉到有什么政策上的优惠，只有压任务。”

经销商张总所说的“压任务”，与洋河股份想要守住“行业老三”的位置不无关系。按照原定目标，洋河股份2023年要力争实现营业收入同比增长15%。但这对于渠道库存高企的经销商们来说无疑是“雪上加霜”。

“看似厂家每年完成了任务，实际上货品大多积压在经销商手上。行情好时，经销商咬咬牙就过去了。行情不好时，经销商也无法处理这些货品，只能低价或者赔本销售。”经销商张总坦言，在“无利可图”的情况下，他身边不少洋河经销商朋友选择2023年解约离开。

媒体也从多位洋河股份经销商处了解到，估算2023年洋河股份可能有2000名左右经销商解约。那么，洋河股份经销商是否真会出现大规模“换血”呢？

事实上，这已经不是洋河股份第一次出现如此大规模的经销商变动了，也不是历年来最多的一次，但洋河经销商对于焕新似乎已经麻木了。据纳食了解到，洋河从2020年期间省内经销商增加227个，减少413个。省外经销商增加976个，减少1887个。2020年经销商的总计是9051个，期间增加了1203个，减少了2300个。

洋河给出的解释是：2019年以来，公司进行营销调整转型，围绕“一商为主、多商配称”，互补协调发展的指导思想进行经销商体系构建，经销商数量有一定减少。

随后，2021年期间省内经销商增加314个，减少480个。省外经销商增加1377个，减少2120个。2021年经销商的总计是8142个，期间增加了1691个，减少了2600个。

这次洋河给出的解释是：报告期内，经销商数量变化主要系公司围绕亲商安商扶商富商原则，侧重战略性主导产品的打造，对经销商结构和布局进行优化。

紧接着2022年期间省内经销商增加325个，减少298个。省外经销商增加1570个，减少1501个。2022年经销商的总计是8238个，期间增加了1895个，减少了1799个。洋河给出的解释是：报告期内，经销商数量变化主要系公司优化经销商结构和深入全国化布局，对经销商体系作进一步调整。

曾有投资者疑问“最近几年经销商数量的变化为什么如此大？”对此，洋河股份方面的回答是，2022年经销商增加额和减少额相对大些，是公司在2022年对海之蓝进行升级，很多经销商需要重新签合同，系统会默认为新增加的经销商，海之蓝在省外占大部分，所以省外进出的经销商数量很大。

事实上，“很多人认为做酒很赚钱，可这两年投资酒的，进来都碰的头破血流。”经销商张总坦言。

白酒老三洋河洗牌经销商，其实也在有意缩减经销商，只因这几年一直在喊“淘汰经销商，去除中间商的差价”。

随着80、90后经销商成为渠道中流砥柱，对于这些大品牌本身没有太多的感情与敬畏，在相处之中问题也在逐渐显现。同时，对新一代来说，对市场、营销、品牌的认识更多样化，同样也有更大的野心，不甘心被大品牌困住。

而且，白酒行业每年厂家为了完成增长任务，都给经销商制定了高增长销售指标，一旦市场遇冷很容易变成经销商库存；从酒商角度看，名酒年年高增长压力很大，某些酒企在市场趋好时又要提高出厂价，酒商长期不能够盈利只好甩货走人。

洋河三三三的比例（三分之一的国家股，三分之一的员工+渠道，三分之一的公众股）”。该股权的构想就是既能保持洋河国企的身份不变（当前环境中，国企身份能带来一些便利），又能充分发挥员工和渠道商的积极性，还能保持公众股东的融资支持。

对于制度的理解对于普通人来说是很难的，如果你有着逻辑学思维方式，那么更好理解这种制度优势我觉得这是世界发展的重要推动因素，就像市场经济一样，一个好的制度模式，是长期可持续发展最重要的因素。

但是原蓝色同盟的人员已经与洋河权力中心渐行渐远。从来只有新人笑，何曾听过旧人哭。随着现在几轮人事变动、老人离任，现在洋河的管理层，跟蓝色同盟早就没有关系了。激发员工和渠道商的积极性这个愿景，仿佛只是一句口号。当初在洋河的工人，看着那批管理层个个身价上十亿，又望着自己微薄的收入，积极性不知从何谈起。

经济环境变化、白酒身处“寒潮”之中，多重因素之下，厂商关系承压十分脆弱，经销商觉得看不到希望只能“掀桌子”退出，这也是部分酒商敢于向厂家和品牌商说“不”的根本原因，逃离大品牌逐渐从口嗨转化为了现实。对经销商来说，在艰难的市场之下，他们需要更加稳定的产品和销量，但更需要可发展的空间与利润空间。在都得不到的状况下，选择新的道路是毋庸置疑的。

来源：酒经纵横