2023下半年以来，清香热逐渐从品牌端传导至渠道端，越来越多的白酒经销商开始关注清香品类，以寻找新的机会。这对一众清香二三线品牌来说，亦是重要发展机会。

这一过程中，不少拥有核心酿造工艺的清香型酒企逐渐走向“台前”，收获了市场赞誉和消费者口碑，拥有37年酿造历史的山西杏花源酒业有限公司（下称“杏花源”）就是其中典型。

在杏花村杏花源酒厂内，酒业家与杏花源总经理李建军进行了深度交流，从其自身在行业三十余年的摸索与成长，到杏花源企业的探索与进阶，呈现一个清香老兵的坚守，与一家清香老牌企业的韧性。

据了解，杏花源始建于1987年（前身为汾酒集团酿酒四车间），是集酿造、生产、成装、销售、储备于一体的大型企业。目前，酒厂大曲清香产能3000吨，老酒储存量5000吨，核心品牌包括杏清、汾之村和晋界等，产品覆盖全价格带。据李建军介绍，公司目前主要以基酒供应为主，贴牌业务占比达80%。

上世纪80年代，由于父辈是汾阳县酒厂的创始人之一，成长于中国酒业蓬勃发展的年代，李建军在耳濡目染之下成为懂酿造的技术派，也见证了清香酒品类的沧桑变化。

近年来，清香复兴喧嚣尘上，但在李建军看来，清香品类还没有完全热起来。这背后也源于外界对于清香品类的两大误区：一是部分消费者有刻板印象，觉得清香是低端产品；二是部分渠道商认为品类利润空间不高。

尽管如此，对于清香酒接下来的发展，李建军仍旧充满信心，他指出，清香品类仍蕴藏着巨大的机会。“一是清香酒酒体干净；二是味道淡雅、独特；第三，当下，消费者越来越注重健康，清香酒醒酒快，对身体负担小；此外，随着配制酒、养生酒走俏，作为露酒基酒的清香酒也成为消费者的首选。”

基于此，在李建军看来，清香品类想要消除外界认知误区，撬动增长机遇，做好工艺是根本。那么，何谓好工艺？

李建军分享了由父辈传承至今的“传统”酿酒工艺，即用3年时间酿造基酒，基酒勾调好后，想要面世，还需要再储存3年。“用实实在在的纯粮、水和时间来酿造，不加任何添加剂。”

这样长时间且繁琐的工艺显然与外界认知的清香酒成本低、产出快的观念大相径庭，但李建军和杏花源对于清香酒品质的坚持无疑赢得了市场、消费者和行业的认可。

据其介绍，如今，杏花源已在河南、山东、广东、内蒙等地打造了样板市场，其中，广州下沉市场反响较好，已经进驻超300家商超。在产品上，杏花源也打造了差异化的产品路线，如其省内产品以42度为主，省外产品则以53度为主。

此外，频频收获奖项也印证了杏花源的产品力，如其生产的53度“古雅50”酒和45度“古雅20”曾荣获布鲁塞尔国际烈酒大赛金奖、银奖；其53度“三晋孫氏”酒被指定为“2019己亥年祭舜大典”祭祀用酒，产品远销韩国等地。

虽是技术派出身，但李建军对于市场也展现出了极高的洞察力，这源于他自身的一段经历。

千禧年，凭借过硬的酿造技术，李建军被邀至酒厂推进生产。但受大环境影响，该公司生产的散酒销量受阻，为了让积压的产品推广出去，他从技术岗位转战市场，辗转在600多家门店之间进行推广。

在这一过程中，李建军结识了众多行业伙伴，受朋友的启发和建议，李建军开始做瓶装酒，基于多年技术积累和踏实肯干的态度，他很快就收获了第一桶金。成功开单无疑给了李建军信心，但事情后续的发展却让他啼笑皆非。年轻的店主刚开店不到半年，对于销售酒品并不熟练，直言“不知道如何卖酒”。为了让客户顺利回款，李建军直接“驻扎”终端门店，化身“职业经理人”，策划市场活动，自掏腰包采购促销品，帮客户一起卖货。

“就是那一年，我们赚到了第一桶金，也是在当年，偶然结识且愿意选择相信我们的经销商，赚到了第一个100万。”值得一提的是，20多年前合作的朋友，至今还是李建军生意上的伙伴，生活中的朋友。

李建军表示，真诚、讲信用是合作的基石，时至今日，“0压力”就是他们给予经销商最真诚的态度。“就算卖不掉，也可以把货还给我们。”他介绍，到2022年，酒厂扶持过的百万级经销商已超5位。

从业三十余年，李建军多次顺势而为，转换身份，从技术专家、市场销售到品牌经营者，一步步拓展边界。近年，电商直播来势凶猛，敢于尝试的他再次勇立潮头，进军线上，为品牌找寻新的增长点。他透露，线上品牌刚开始做，目前在匹配达人带货的阶段。

山西人的质朴和直爽在李建军的谈吐中流露。他坦言，山西目前很多企业比较实在、保守，不擅长营销和对外宣传，这是明显的短板，需要加强。但对于未来，这位清香老兵充满信心，他的期许简单而具象。“接下来希望我们能凭借品质推动品牌发展，同时，他也计划提升酒厂产能硬件，进阶增长。”