区域性酒类连锁正成为中国酒类流通领域的一抹亮色。
酒业家近期调研发现，以河南曹曹酒城、新疆“9+9”连锁酒城、“飞毛腿送酒”等为代表的一众区域性白酒连锁品牌或实现销售额的稳步增长、或门店数量不断扩张，展示出了顽强的生命力。如河南曹曹酒城、新疆“9+9”连锁酒城均在今年拓展10余家门店，前者已拓展至114家门店，销售规模达4亿；河南中牟县“飞毛腿送酒”今年已实现了15%的销售额增长，同时保证了可观利润；商丘“酒家久”连锁所有门店均实现盈利……
在行业下行趋势下，这些区域酒类连锁品牌如何实现逆势增长？他们的突围路径又是什么？
酒业家在调研中了解到，增长、向上仍然是当下区域酒类连锁的主旋律。
新疆“9+9”连锁酒城董事长刘永财告诉酒业家，今年到目前为止已新增15家门店，尽管受环境影响，相比其2023年25家新店增长的扩张速度有所减缓，但其增长势头仍然强劲，其今年目标是拓展到80家门店。
“今年大部分经销商都比较难，我们与去年持平，受影响不大。”刘永财表示，从2021年起步，在经济弱复苏的近几年，“9+9”连锁酒城已拓展至66家门店，其单店营业额平均为120-150万，整体体量近1亿，从规模和影响力来看，均已成为目前新疆本土最大的酒类连锁品牌。
不断扩张实现销售增量的同时，其门店利润也较为可观。“目前单店利润最高可以达到150万，最低的也能达到15万，加盟商的利润还不错。”刘永财谈道。
而新疆“9+9”并非个例，在白酒流通及消费大省河南，也有不少区域性连锁仍在逆势扩张。
酒业家调研获悉，聚焦豫北市场、瞄准即时零售赛道的河南众城曹曹酒城今年新增门店10余家，营业额与去年持平。据河南众城曹曹酒城商贸有限公司董事长白玉东介绍，从2017年布局第一家店，曹曹酒城在短短数年内已拓展至114家门店，销售规模达4亿，门店布局从鹤壁拓展至安阳、濮阳，以济源、辉县、祁县等豫北多个地级、县级市场。
在河南本土的成功，也让白玉东决定将酒类即时零售连锁模式往全国“复制”，其目前在青海西宁市区推出“酒拉拉”连锁品牌，经过几年发展已布局14家门店，规模逐年增长。在新疆，白玉东今年也推出了“酒当先”连锁品牌，目前已开设第一家门店。
在竞争激烈的河南市场，如曹曹酒城这样的案例还有很多。中牟县“飞毛腿送酒”自2017年起步，目前在该县门店数量目前已有13家，今年新增1家。从销售额来看，今年实现了15%的增长，门店毛利达约12%；而创立于河南商丘的“酒家久”连锁，在没有扩充门店的情况下今年实现微涨，目前已在商丘当地拥有27家门店及3个配送仓，销售规模1亿左右，门店全部实现盈利。
从上述案例中也不难发现，在当前酒类连锁化率不高，且全国化连锁发展遇困的背景下，区域性连锁的优势正在释放，显示出其在弱市下的顽强生命力，而其快速发展其实也有迹可循。
一方面，区域性连锁深耕下沉市场，房租、运营成本相对较低，以零售为主的模式也带来了周转快、无账期等优势，保证了现金流。更重要的是，以开发品主攻下沉市场的区域性连锁利润也更有保证。
“乡镇市场连锁运营成本低，客情关系稳定，市区以名酒为主利润低，而乡镇中低端产品不仅量大且毛利高，盈利比市区可观，而且没有账期，资金流健康。”白玉东告诉酒业家。
“连锁的好处就是直接面向消费者，自己有消化能力，我们零售客户占据70%，规模庞大还省事，不需要像团购客户一样去维护。”河南酒家久电子商务股份有限公司创始人、董事长吴宏兴也表示，在今年的行情下，其还新签了丹泉等品牌的代理权。
酒业家调研发现，开发品仍是区域性酒类连锁利润的主要来源。例如，尽管曹曹酒城主动将开发品减少10%以上，但目前开发品占比仍在40%左右。而新疆“9+9”的开发品更是一年零售近5万箱，占据了整体销售的2/3。“名酒一定要有，是个‘脸面’问题，更重要的作用是引流，但（利润）还是靠开发品牌。”刘永财表示，其目前已有12个开发品牌，还在持续开发新的产品。
在他看来，相对全国性酒类连锁开发产品的高运营成本，区域性连锁对于开发品的运营则更为灵活、成本也更低，“从酒厂开发完直接到门店了，没有中间费用，利润空间更有保证，对消费者来说也更有性价比。如果像开发商一样一层一层招代理，等产品到烟酒店价格已经翻了两三倍。”
另一方面，在酒类连锁化率并不高的背景下，区域性连锁尚有足够的发展空间。
以新疆“9+9”为例，深居内陆、名酒进入相对较晚的新疆市场目前仍是酒类连锁的空白市场。“在青海、新疆，市场相对河南等地来说没有那么‘卷’。”白玉东直言，这也是其选择西北市场布局新连锁品牌的原因。
也因此，连锁品牌一旦在区域内建立起品牌知名度，市场壁垒也就此形成。“品牌在当地的认知需要时间，几年时间才能培养出来。当连锁在区域内有了知名度、品牌影响力以后，顾客是很容易受影响的。”河南酒家久电子商务股份有限公司创始人、董事长吴宏兴表示。白玉东也谈到，不断增加门店更多是基于战略上的考量，提升市场占有率、增加消费者基础。
随着连锁模式的不断发展，区域性连锁的竞争也愈发激烈。在行业普遍看来，未来酒类区域性连锁是服务与供应链的双重比拼。
在“内卷”的河南市场，服务的竞争尤为激烈。例如，曹曹酒城不断拓展门店数量，保证送货质量，并承诺19分钟配送，超时半价，还推出卖酒送洗车卡、餐饮卡等赠品。
“我们专门开了洗车店，免费提供给会员使用，所有在曹曹酒城买酒的会员洗车都是免费的。也与餐饮合作，买酒送餐饮店的卡，在餐饮店吃饭送酒，双向赋能。”白玉东表示，“抓市场需求点，消费者能看到谁是真正在做服务，这是核心，做好服务才能不断增加附加价值。”
飞毛腿送酒董事长王涛也谈到，其所有的重心都在“卖好服务”、深挖消费者上：“比如买酒送瓜子，解决客户酒到了菜还没上的尴尬。买啤酒送杯子，而且杯子不是随便买，是根据客户反馈反复设计好的容量。”
在商丘“酒家久”，市区的配送时长更是压缩到9分钟。“消费体验尤为重要，做到极致体验，才能参与到竞争中。即时配送是我们连锁的优势，解决客户最后一公里的需求。”吴宏兴表示。
相比在“卷”服务上的一致性，由于地域的不同，区域连锁在供应链上则有不同的打法。
对于地处相对偏远的新疆“9+9”而言，与酒企直接合作是最好的方式，也是其影响力扩大的体现。刘永财向酒业家介绍，“最开始没有供应链，都是调货。现在已经跟品牌直接合作了，刚签了水井坊，马上要签剑南春，我们是新疆酒类连锁唯一跟剑南春建立合作的品牌，红花郎、洋河、国窖都在洽谈。”
“飞毛腿送酒”则选择不做代理，“经销商、厂家三方一起谈，经销商负责垫资、配送。”王涛表示。
但如今，这种模式也发生了变化。随着河南区域酒类连锁的发展，其供应链的创新随之而来。2023年，13家来自河南省各区域的酒类连锁抱团组建了中玖商联供应链管理有限公司，开启共同布局酒水供应链的新模式，上述曹曹酒城、飞毛腿送酒、商丘酒家久都是其中的成员。
据介绍，中玖商联通过“集采分销”“联采分销”打造自有品牌，将集采的资源优势和连锁的推新能力相结合，解决了当下连锁供应链门槛高、价格不稳定的痛点，大大降低了资金成本和库存水平，提升了综合利润。
这一新模式的效果也已经显现。据王涛表示，在中玖商联成立前，“飞毛腿送酒”利润型产品只占据10%，而目前已达到25%-30%，毛利有较大提升。白玉东也告诉酒业家，现在曹曹酒城的产品都是通过中玖商联联采，成本大幅降低。
对于未来的发展，提升区域内的占有率和影响力仍是一众区域连锁的重心。对曹曹酒城而言，“深耕豫北市场，向周边拓展，不断增加消费者基础”是未来目标。王涛也表示，“飞毛腿送酒”要把现有市场维护好，不断打磨产品、打磨服务，适当往周边县市覆盖。
